Да имате одличен производ, иако е инструменталнo, не е нужно дефинирачки фактор за неговиот успех. Може да го имате најдобриот производ, но ако никој не го купува, производот ќе биде неуспешен.
Поставете цели за презентација на продажбата
Кога продавате физички производ или услуга, треба да имате дефиниани цели пред да стапите во комуникација. Честопати целите се почетни чекори кон конечна продажба. Ако сте хонорарец, обидете се да закажете второ интервју. Ако разговарате со вработен од пониско ниво во компанија, работете на закажување состанок со донесувач на одлуки од повисоко ниво. Ако разговарате со донесувач на одлука во компанија, работете на тоа да го натерате потенцијалниот купувач да побара деловен предлог.
Набавете потенцијален купувач да земе и да го користи вашиот производ
Без оглед на тоа што продавате, риба на вашиот локален пазар или сте хорарец кои ја лови следната работа, најдобриот начин да ја оствзарите продажба е да формирате врска со вашиот купувач. Не само што е полесно да го продадете вашиот производ на некого со кој имате врска, поверојатно е дека тој ќе стане повторен купувач. Зошто е толку важно да се воспостави оваа врска? Па, повеќето од нас би сакале да мислиме дека сите сме рационални мислители, дека зад секоја одлука се крие добро образложен аргумент. Тоа не е нужно целата слика. Истражувањето на лауреатот на Нобеловата награда, професор Канеман, заклучува дека зад секоја пресуда, секоја одлука се носи по битка помеѓу нашата интуиција и логика. Логичкиот дел од мозокот е одговорен за анализа на проблемите и излегување со одговори. Тој е експерт за решавање на проблеми. Сепак, тоа троши многу енергија и кога се користи, зафаќа најголем дел од свесниот ум. И обратно, интуитивниот ум е брз, автоматски и неверојатно моќен. Интуитивниот ум е нашиот автопилот; тоа е скриено од нашиот свесен ум, но сепак е одговорно за повеќето работи што ги правиме, веруваме и мислиме.
Првиот чекор кон градењето на овој однос започнува со разбирање на позицијата, потребите, па дури и на светогледот за вашите проспектен купувач. Ова не значи дека треба да се согласите со сè што ќе речат, само покажете дека ја разбирате нивната позиција. Најдоброто нешто што можете да го слушнете од некого во оваа фаза е „Да, така е“. Луѓето од продажбата ја имаат оваа стигма дека тие се наметливи луѓе и едноставно имаат подготвено сценарио за да склучат зделка. Кога го принудувате своето мислење на другите, тие ќе се откажат од обидот да расудуваат и само ќе се одвратат/откажат со нешто како „имате право“. Забележете ги суптилните разлики помеѓу двата одговори. Во првиот, вашиот купувач се чувствува разбран. Во вторите тие само сакаат да продолжите понатаму, но не мора да се согласувате со вас, па дури можне и да се формира одредена одбивност кон вас и кон она што го продавате.
Справување со приговори
Ова се врти околу вашиот производ. Мора да ги знаете деталите за тоа што го продавате. Пред да презентирате некому, одвојте малку време да научите што повеќе за нив и / или нивната компанија. Користете го тоа знаење за да предвидите кои би биле нивните најлоши приговори / обвиненија кон вашиот производ; овие се обично најлошиот дел од зделката од гледна точка на купувачот и потенцирајте ги однапред. Споделете и презентирајте одговор за најлошите обвинување што е можно порано. Со овој пристап ги ублажувате нивниот негативен импакт пред тие да се појават во разговорот. Вие сте во многу посилна позиција да се справите со приговорите ако сте вие тие што ги изнесоа; со претходно истражување и подготовка, имате време да подготвите одговор. Спротивно на тоа, ако чекате додека потенцијалниот купувач не посочат негативни страни, вие сте ставени во послаба позиција да се справите со нив. Станува полошо ако купувачите мислат дека сте се обиделе да ги сокриете негативните страни, што ја нарушува секоја доверба / однос што можеби сте го граделе до тој момент. Потенцијален купувач може да забележи негативен елемент, но можно е тие да не го посочат тој можен проблем; што тајно убива каква било можна зделка и дури не ви дава шанса да понудите одговор.
Бидете искрени за вашиот производ
Најдобар начин да генерирате долгорочни љубители на вашиот производ е да бидете искрени. За да го постигнете тоа, треба да бидете транспарентни во врска со вашиот производ, не претерувајте со неговите можности. Дополнително, признајте дали има некои аспекти можеби ви недостасува целосно знаење; ова помага во градењето доверба. Ако се покаже дека она што го продавате не е соодветно за тој клиент во тоа време, бидете искрени за тој факт и ако е можно, помогнете му на клиентот да го најде она што го бара. Искреноста и дарежливоста со вашето време не доведуваат до непосредна продажба, но може да се претвори во продажба во иднина.
